او يک حرفه اي است

تخصص داشتن با حرفه‌اي بودن تفاوت دارد. دانش، تخصص، مهارت و امثال اينها فقط به درد داخل کارگاه مي‌خورد. بيرون کارگاه، بازار است و رقبا. مشتريان به دنبال پاسخي هستند که در آنها احساس اطمينان ايجاد کند. از کجا بفهميم که چه کسي واقعا اهل معامله است؟
آيا تا به حال مشاوره داده‌ايد؟ قيمت مشاوره خود را چگونه تعيين مي‌کنيد؟ آيا بهاي دانش يا تخصص خود را مي‌دانيد؟
پاسخ من جملات کليشه‌اي و کلي نيست. آيا واقعا مي‌توانيد نرخ مشخصي که قابل نوشتن در تعرفه قيمت باشد براي خدمات خود تعيين کنيد؟ اگر مي‌توانيد پس شما يک حرفه‌اي هستيد.
يکي از نشانه‌هاي حرفه‌اي بودن (نه متخصص بودن) ابتدا داشتن قيمت است. پس از آن قيمت صحيح است که نشان مي‌دهد‌شما حرفه‌اي هستيد. اما چرا داشتن قيمت به تنهايي خود مهم است؟ زيرا زماني که از شما قيمت کالا يا خدماتتان را مي‌پرسند هنگام پاسخ دادن، زمان به نفع شما نيست. هر چه ديرتر پاسخ دهيد نشانه آن است که قبلا با صورت مسئله برخورد نداشته‌ايد. يعني چندان هم حرفه‌اي نيستيد.
يادآوري مي‌کنم حرفه‌اي به کسي مي‌گويند که حرفه يا همان کسب و کارش کار مشخصي است و زندگي خود را از آن راه مي‌گذراند. طبيعي است که همه انتظار دارند چنين شخصي تمام زير و بم کار خود را بداند. پس حرفه‌اي بودن الزاما به معناي داشتن دانش و تخصص يک کار نيست بلکه به معناي احاطه و اشراف کامل بر يک کسب و کار است. نشانه آن هم ارائه به موقع و صحيح قيمت است.
بازار کار پر از ادعاست. آيا تا به حال دست به استخدام کسي زده‌ايد. آيا تا به حال پيش آمده کاري به کسي سفارش دهيد؟ کسي که با کمترين حاشيه رفتن خودش به شما توضيح دهد‌که چه مي‌خواهيد و بلافاصله قيمت انجام آن را بگويد به شما احساس خوبي مي‌دهد. او يک حرفه‌اي است.
چه قدر قيمت کار يا توليد خود را مي‌دانيد؟ آيا اگر مشتري به شما بگويد دستگاه شما را مي‌خواهم اما با فلان قطعه ساخت فلان کارخانه، شما مي‌توانيد فوري به او قيمت دهيد. مکث کردن يعني دور بودن از بازار قطعات. يعني شما يک حرفه‌اي نيستيد. از جمله نشانه‌هاي حرفه‌اي بودن که ظاهر آن به قيمت مربوط نيست اما معمولا در قيمت تجلي پيدا مي‌کند عنصر زمان است. حرفه‌اي‌ها هنگام قول دادن، زمان را بخوبي محاسبه مي‌کنند و قيمت آنها با قيمت زمان همراه است.
دوستي مي‌گفت يکي از مشتريانم را که از خارج آمده بود براي مذاکره و اعلام قيمت به فلان نمايشگاه تخصصي و به غرفه پنج شرکت بزرگ که مي‌شناختم بردم. هر پنج شرکت با اصرار ما را به ناهار دعوت کردند. احترام و اظهار ادب فراوان کردند. هنگام خداحافظي نيز ما را غرق در هدايا کردند اما هيچ کدام از آنها در خصوص موردي که به آنها رجوع شده‌بود نتوانستند قيمتي بدهند! چند روز بعد هم نتوانستند قيمت خود را اعلام کنند. نتيجه آن که طرف خارجي پي برد با اين افراد نمي‌توان مستقيم وارد معامله شد. شخص سومي لازم است تا به نوعي اين معامله را بيمه کند.
اما اين مشکلي نيست که چاره نداشته‌باشد. ارائه سريع و صحيح قيمت نشانه حرفه‌اي بودن است اما هنگام معامله. يعني اين اثر رواني خاص بيشتر اوقات هنگام معامله اثر مي‌گذارد. در شرايط غير معامله يا زماني که طرفين شناخت مثبتي از يکديگر دارند حساسيت قيمت کمتر است.
يک راه حل مناسب براي کساني که توانايي عبور از گردنه‌هاي يک معامله را ندارند(البته‌خودشان هم نمي‌دانند) اين است که کار را به دست تجار حرفه‌اي که تخصص بالايي در چانه‌زني داشته‌باشند بسپارند. اصرار بر اين که همه کار با همان مديريت داخل کارخانه انجام شود در بسياري از اوقات جواب راضي‌کننده‌اي نمي‌دهد. يک مديريت توليد ممتاز در نهايت به يک توليد ممتاز منجرمي‌شود اما عرضه چيز ديگري است.
بله براي يک مبتکر و مدير خلاق بخش توليد سخت است که بپذيرد کسي از بيرون بيايد و در حالي که چندان از توليد و علوم فني سررشته‌اي ندارد تنها با علوم انساني و مهارتهاي گفتاري(و البته‌زيرکي) گلوگاه واحد توليدي را به دست گرفته‌و سرنوشت همه را رقم بزند.
واقعيتي که در جريان است از فروش بسياري از توليدات به دست بازرگانان و واسطه‌ها حکايت دارد. همان دوستي که حکايت بالا را مي‌گفت نماينده فروش چندين کارخانه ايراني است که محصولات ايشان را حتي به کشورهاي آمريکاي جنوبي صادر کرده است. بعضي توليدکنندگان زودتر به اين واقعيت رسيده‌اند و از مزاياي آن بهره مي‌برند. البته‌در اين جا سخن از بازرگان حرفه‌اي است. کسي که اصول تجارت و تجارت بين‌الملل را مي‌داند. هم مشتري به او اعتماد دارد هم کسي که کالاي او را برايش تامين‌مي‌کند. بايد براي يافتن بازرگان خوب و قابل اعتماد تلاش کرد.
به جز يافتن بازرگان خوب بايد روي بازرگاني خوب نيز کار کرد. ماشين‌ساز معتبري را ديدم که به مسئولان اتحاديه خود که وي را به حضور در نمايشگاه‌هاي خارج از کشور آن اتحاديه دعوت مي‌کردند گفت ”براي اتحاديه يک بخش بازرگاني فعال دست و پا کنيد و ما را از اين کشور و آن کشور رفتن و مواجهه با مشتريان گوناگون خلاص کنيد.“ او نيز يک حرفه‌اي است. روش کسب و کار موفق را مي‌داند. با اين که سالها است که صادرات دارد اما مي‌داند کيفيت و ظرفيت توليدش بيش از آن است که خود را درگير بازرگاني کند. البته‌ اتحاديه مذکور نيز به طور جدي به کار روي بخش بازرگاني خود پرداخته‌ و مي‌خواهد معني ”بازرگان حرفه‌اي“ را با ايجاد يک بخش ”بازرگاني حرفه‌اي“ به ظهور برساند. اين هم يک کار حرفه‌اي است.