او یک حرفه ای است

تخصص داشتن با حرفه‌ای بودن تفاوت دارد. دانش، تخصص، مهارت و امثال اینها فقط به درد داخل کارگاه می‌خورد. بیرون کارگاه، بازار است و رقبا. مشتریان به دنبال پاسخی هستند که در آنها احساس اطمینان ایجاد کند. از کجا بفهمیم که چه کسی واقعا اهل معامله است؟
آیا تا به حال مشاوره داده‌اید؟ قیمت مشاوره خود را چگونه تعیین می‌کنید؟ آیا بهای دانش یا تخصص خود را می‌دانید؟
پاسخ من جملات کلیشه‌ای و کلی نیست. آیا واقعا می‌توانید نرخ مشخصی که قابل نوشتن در تعرفه قیمت باشد برای خدمات خود تعیین کنید؟ اگر می‌توانید پس شما یک حرفه‌ای هستید.
یکی از نشانه‌های حرفه‌ای بودن (نه متخصص بودن) ابتدا داشتن قیمت است. پس از آن قیمت صحیح است که نشان می‌دهد‌شما حرفه‌ای هستید. اما چرا داشتن قیمت به تنهایی خود مهم است؟ زیرا زمانی که از شما قیمت کالا یا خدماتتان را می‌پرسند هنگام پاسخ دادن، زمان به نفع شما نیست. هر چه دیرتر پاسخ دهید نشانه آن است که قبلا با صورت مسئله برخورد نداشته‌اید. یعنی چندان هم حرفه‌ای نیستید.
یادآوری می‌کنم حرفه‌ای به کسی می‌گویند که حرفه یا همان کسب و کارش کار مشخصی است و زندگی خود را از آن راه می‌گذراند. طبیعی است که همه انتظار دارند چنین شخصی تمام زیر و بم کار خود را بداند. پس حرفه‌ای بودن الزاما به معنای داشتن دانش و تخصص یک کار نیست بلکه به معنای احاطه و اشراف کامل بر یک کسب و کار است. نشانه آن هم ارائه به موقع و صحیح قیمت است.
بازار کار پر از ادعاست. آیا تا به حال دست به استخدام کسی زده‌اید. آیا تا به حال پیش آمده کاری به کسی سفارش دهید؟ کسی که با کمترین حاشیه رفتن خودش به شما توضیح دهد‌که چه می‌خواهید و بلافاصله قیمت انجام آن را بگوید به شما احساس خوبی می‌دهد. او یک حرفه‌ای است.
چه قدر قیمت کار یا تولید خود را می‌دانید؟ آیا اگر مشتری به شما بگوید دستگاه شما را می‌خواهم اما با فلان قطعه ساخت فلان کارخانه، شما می‌توانید فوری به او قیمت دهید. مکث کردن یعنی دور بودن از بازار قطعات. یعنی شما یک حرفه‌ای نیستید. از جمله نشانه‌های حرفه‌ای بودن که ظاهر آن به قیمت مربوط نیست اما معمولا در قیمت تجلی پیدا می‌کند عنصر زمان است. حرفه‌ای‌ها هنگام قول دادن، زمان را بخوبی محاسبه می‌کنند و قیمت آنها با قیمت زمان همراه است.
دوستی می‌گفت یکی از مشتریانم را که از خارج آمده بود برای مذاکره و اعلام قیمت به فلان نمایشگاه تخصصی و به غرفه پنج شرکت بزرگ که می‌شناختم بردم. هر پنج شرکت با اصرار ما را به ناهار دعوت کردند. احترام و اظهار ادب فراوان کردند. هنگام خداحافظی نیز ما را غرق در هدایا کردند اما هیچ کدام از آنها در خصوص موردی که به آنها رجوع شده‌بود نتوانستند قیمتی بدهند! چند روز بعد هم نتوانستند قیمت خود را اعلام کنند. نتیجه آن که طرف خارجی پی برد با این افراد نمی‌توان مستقیم وارد معامله شد. شخص سومی لازم است تا به نوعی این معامله را بیمه کند.
اما این مشکلی نیست که چاره نداشته‌باشد. ارائه سریع و صحیح قیمت نشانه حرفه‌ای بودن است اما هنگام معامله. یعنی این اثر روانی خاص بیشتر اوقات هنگام معامله اثر می‌گذارد. در شرایط غیر معامله یا زمانی که طرفین شناخت مثبتی از یکدیگر دارند حساسیت قیمت کمتر است.
یک راه حل مناسب برای کسانی که توانایی عبور از گردنه‌های یک معامله را ندارند(البته‌خودشان هم نمی‌دانند) این است که کار را به دست تجار حرفه‌ای که تخصص بالایی در چانه‌زنی داشته‌باشند بسپارند. اصرار بر این که همه کار با همان مدیریت داخل کارخانه انجام شود در بسیاری از اوقات جواب راضی‌کننده‌ای نمی‌دهد. یک مدیریت تولید ممتاز در نهایت به یک تولید ممتاز منجرمی‌شود اما عرضه چیز دیگری است.
بله برای یک مبتکر و مدیر خلاق بخش تولید سخت است که بپذیرد کسی از بیرون بیاید و در حالی که چندان از تولید و علوم فنی سررشته‌ای ندارد تنها با علوم انسانی و مهارتهای گفتاری(و البته‌زیرکی) گلوگاه واحد تولیدی را به دست گرفته‌و سرنوشت همه را رقم بزند.
واقعیتی که در جریان است از فروش بسیاری از تولیدات به دست بازرگانان و واسطه‌ها حکایت دارد. همان دوستی که حکایت بالا را می‌گفت نماینده فروش چندین کارخانه ایرانی است که محصولات ایشان را حتی به کشورهای آمریکای جنوبی صادر کرده است. بعضی تولیدکنندگان زودتر به این واقعیت رسیده‌اند و از مزایای آن بهره می‌برند. البته‌در این جا سخن از بازرگان حرفه‌ای است. کسی که اصول تجارت و تجارت بین‌الملل را می‌داند. هم مشتری به او اعتماد دارد هم کسی که کالای او را برایش تامین‌می‌کند. باید برای یافتن بازرگان خوب و قابل اعتماد تلاش کرد.
به جز یافتن بازرگان خوب باید روی بازرگانی خوب نیز کار کرد. ماشین‌ساز معتبری را دیدم که به مسئولان اتحادیه خود که وی را به حضور در نمایشگاه‌های خارج از کشور آن اتحادیه دعوت می‌کردند گفت ”برای اتحادیه یک بخش بازرگانی فعال دست و پا کنید و ما را از این کشور و آن کشور رفتن و مواجهه با مشتریان گوناگون خلاص کنید.“ او نیز یک حرفه‌ای است. روش کسب و کار موفق را می‌داند. با این که سالها است که صادرات دارد اما می‌داند کیفیت و ظرفیت تولیدش بیش از آن است که خود را درگیر بازرگانی کند. البته‌ اتحادیه مذکور نیز به طور جدی به کار روی بخش بازرگانی خود پرداخته‌ و می‌خواهد معنی ”بازرگان حرفه‌ای“ را با ایجاد یک بخش ”بازرگانی حرفه‌ای“ به ظهور برساند. این هم یک کار حرفه‌ای است.